Licitaciones multilaterales: cómo conseguir el éxito

Cada empresa ha de realizar un diagnóstico detallado de su capacidad exportadora multilateral que lleve a la preparación de un Plan de Internacionalización Multilateral el cual debe de estar perfectamente integrado dentro del Plan de Internacionalización global de la empresa . Es necesario prever y presupuestar los ajustes y mejoras a realizar en del Departamento Internacional para hacer frente a las características propias de las Licitaciones Multilaterales.

En términos generales este diagnóstico ha de considerar el compromiso de la Dirección de la Empresa, la Ventaja Competitiva que posee nuestra organización y las capacidades de marketing, financieras y operativas que se pueden movilizar para prospectar el mercado multilateral y llegado el caso hacer frente a la implementación de los proyectos.

Criterios básicos para afrontar los mercados multilaterales:

A nivel general tres son los criterios básicos que se han de cumplir para afrontar el mercado multilateral de manera exitosa:

• La introducción al mercado multilateral debe de ser una decisión estratégica
• Los resultados se han de medir en el mediano-largo plazo
• Es necesario invertir y adaptar la estructura de la empresa u organización.

Desde un punto de vista operativo cada vez que la empresa u organización analice la conveniencia de afrontar una Licitación Multilateral ha de considerar los siguientes elementos:

1. Es clave contar con un buen sistema de selección de Proyectos para invertir los recursos solo en aquellos proyectos en donde tengamos posibilidades de ganar. La preparación de una propuesta multilateral comienza mucho antes de que el proceso de licitación comience por lo que la inversión en tiempo y recursos es considerable. Es necesario establecer unos criterios bien definidos que nos ayuden a evaluar la conveniencia de participar en una licitación multilateral. Algunas preguntas a realizar en este momento serían: ¿Tenemos suficientes referencias de proyectos previos?, ¿Contamos con la capacidad de liderar o integrarnos en un Consorcio ganador?, ¿Tenemos la capacidad de identificar un Equipo ganador?
2. Es clave una identificación temprana de la oportunidad. Para ello es clave conocer y comprender bien el Ciclo de Proyecto Multilateral y los diferentes actores y documentos involucrados en cada fase.
3. Es clave tener muy claro el tipo de proyecto al que queremos presentarnos y el valor añadido que podemos aportar. Existen empresas muy especializadas en el mercado multilateral con la capacidad de “agregar” diferentes activos y conocimientos, lo cual les permite presentarse a proyectos de muy diferentes temáticas. Sin embargo en general para las PYMES es importante centrar su interés solo en aquellos proyectos en donde su “core expertise” sea el componente fundamental del proyecto.
4. Es clave también tener claro los países/áreas geográficas y donantes en los que nos queremos centrar. Se deberá de seleccionar inicialmente un número limitado de mercados y OMDs hacia los que centraremos nuestra atención inicial para luego aplicar un enfoque progresivo a medida que pasamos la curva de aprendizaje y aumentan las referencias y la red de expertos
5. Es clave tener unos criterios definidos que definan la participación en Consorcios en cada proyecto específico. Como se ha mencionado anteriormente liderar un Consorcio no es la única vía de acceso a las Licitaciones Multilaterales. Dependiendo de las características de la empresa u organización otras opciones son igualmente válidas para ir acumulando experiencia y referencias.
6. Es clave sistematizar los procedimientos internos y adquirir los RRHH necesarios para afrontar el mercado Multilateral. Algunas cuestiones a introducir en la praxis de nuestra empresa u organización serán:
   1. Sistematización de la búsqueda de oportunidades en Websites especializadas
   2. Sistematización de la documentación administrativa y financiera de cara a afrontar los requerimientos certificación documental que siempre están presentes en toda licitación multilateral. Esto puede incluir por ejemplo la necesidad de traducciones juradas de determinados documentos.
   3. Sistematización y actualización constante de los certificados y pruebas documentales tanto de las referencias de la empresa u organización como de los CVs del personal interno o externo susceptibles de formar parte de nuestras ofertas
   4. Tener listos de antemano los modelos para preparar Expresiones de Interés Ofertas.
   5. En el caso de licitaciones de servicios, sistematización de las búsquedas de Expertos externos que complementen al personal propio de la empresa u organización.

En definitiva, el mercado de las Licitaciones Multilaterales ofrece amplias oportunidades para aquellas empresas y organizaciones que se preparen adecuadamente y tengan una estrategia a largo plazo.