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Particularidades en la negociación internacional

Un post sobre algunas de las principales diferencias interculturales a tener en cuenta en la negociación internacional.

A la hora de realizar una negociación internacional con gente de una cultura distinta a la propia es imprescindible saber cuáles son los requisitos necesarios para que esta negociación se lleve a cabo de forma satisfactoria. Lograr un acuerdo no depende solo de las condiciones que se negocian sino que también entran en juego factores como la forma en la que se habla o la adaptación a las costumbres, capacidades y la cultura de la otra persona.

Racional vs emociones

En el mundo anglosajón, por ejemplo, predomina una forma racional de dirigir las negociaciones. Los empresarios españoles tienden a ser más emocionales y a la hora de negociar buscan conseguir sus objetivos por estrategias emocionales. Además, en las negociaciones los anglosajones buscan conseguir un punto común mientras que los españoles pueden verlo como una competición que ganar. En este sentido es importante evitar el choque cultural para lograr un acuerdo ventajoso. 

Colectivismo vs individualismo

Por ejemplificar, la sociedad asiática es más colectivista mientras que los occidentales tienden a ser más individualistas. En la sociedad asiática también se da mayor importancia a la jerarquía, por lo tanto este es otro punto a tener en cuenta al enfrentarse a una negociación internacional de estas características. Los miembros de sociedades colectivistas pueden diferir de varias formas con los individualistas por lo que es recomendable adaptarse para evitar la confrontación. 

Es de vital importancia realizar una investigación sobre la cultura y las costumbres de las personas con las que se va a hacer una negociación. El acuerdo podría verse muy afectado tanto positivamente como negativamente.

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